企業(yè)都知道要想快速發(fā)展分的市場大蛋糕就必須建立完善的終端網(wǎng)絡(luò)，有了強勁的終端品牌知名度就會飛速上升，銷量才會源源不斷的上升。招商速度快，成活率不一定高，今年的招商客戶不少，明年流失也很多，這也導(dǎo)致重復(fù)工作，年年招，難度越來越高。

究其原因：重招商輕管理

  招商的手段有很多，不少企業(yè)花巨資組織招商會、參加行業(yè)展會、監(jiān)理龐大的招商團隊，利用網(wǎng)絡(luò)、電話狂轟亂炸，還有的利用第三方專業(yè)招商機構(gòu)合作招商�？傊�，能用的方式幾乎都用上了，再加上各種名目返利，收獲還不錯。

  其實招商工作沒那么難，只要我們有技術(shù)有生產(chǎn)有品牌，產(chǎn)品能滿足市場需求，而且具有一定的競爭力，而且有一套市場盈利模式，再加之扶持政策、廣告支持等基本沒問題。

  可現(xiàn)實情況是，招商工作完成了，帶代理商的管理卻做的不盡人意。大部分企業(yè)的做法是客戶簽約——收保證金——首批打款——首批發(fā)貨——催發(fā)貨——催回款——開票，認為這樣就完成渠道建立了。沒有培訓(xùn)、沒有學(xué)術(shù)扶持、沒有重點跟進，幾乎完全是自生自滅，一年下來新進的代理商步履維艱，有的開始竄貨鉆空子，有的自動退出再換其他項目，一個新的輪回又開始，存活發(fā)展好的很少。

  可怕的是如果一個市場做不起來，老代理商因為各種原因退出的時候，再想在這個區(qū)域招商難度就加大了。因為就當(dāng)?shù)囟�言，你已�?jīng)被列入黑名單，行業(yè)內(nèi)都知道XXX沒做起來，下次誰還敢做？

破局：保姆式管理

1、不求最好，適合就好

  代理商的選擇不能只看資金、關(guān)系、團隊還有決心，而是要綜合考慮，同歸對比分析該潛在代理商如果進入在一定時間內(nèi)是否能發(fā)展起來，能否適應(yīng)公司文化和營銷戰(zhàn)略發(fā)展方向，能否遵守企業(yè)所制定的規(guī)則，是否有執(zhí)行的基礎(chǔ)條件。所以我們也設(shè)置了一些門檻，如衡量標準，加強對招商人員的后續(xù)考核，避免招商人員為了完成任務(wù)盲目招商，胡亂承諾

2、理清思路，協(xié)助管理，找到合適的盈利模式

  結(jié)合自己的品牌、產(chǎn)品和代理商的關(guān)系、能力和實力，做深入溝通，協(xié)助代理商對客戶進行嚴謹篩選、細化考核，找到一條適合代理商發(fā)展的推廣渠道和隊伍管理盈利模式，彼此心里有數(shù)。比如當(dāng)?shù)氐南�費習(xí)慣、廣告形式喜好及接受程度、產(chǎn)業(yè)布局等。

3、設(shè)計市場布局

  這個步驟非常重要，廠家要根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌龈窬直热缧�區(qū)等級、用戶分配、產(chǎn)品潛力等進行全方位的重列，最大化滿足匹配度。這一步是解決市場支撐穩(wěn)定發(fā)展的模型，就像作戰(zhàn)時的沙盤演練，關(guān)注當(dāng)下，著眼長期。

布局設(shè)計完畢后擬定開發(fā)推廣計劃，是組合拳還是連續(xù)攻打，怎么打應(yīng)該因地制宜。裝修行業(yè)有其本身的規(guī)律存在，應(yīng)該遵守行業(yè)規(guī)則。

4、協(xié)助團隊建設(shè)

  優(yōu)秀團隊是代理商的核心競爭力之一，一個強大的團隊可以助力代理商的高速發(fā)展。對于缺乏或者沒有經(jīng)驗的代理商，我們應(yīng)該協(xié)助培訓(xùn)、嚴格考核，對產(chǎn)品、銷售技巧、施工、市場營銷、售后服務(wù)等各方面進行全方位的拉練培訓(xùn)，寬進嚴出，力爭培訓(xùn)完畢直接上崗。

5、遠程協(xié)助指導(dǎo)

  扶持代理商一段時間經(jīng)營順利后，廠家應(yīng)該隨時積極了解代理商的發(fā)展動向，比如在哪里、想什么、做什么？并隨時積極解決市場推廣中的問題，將之納入公司正常的管理模式。帶著代理商一起實現(xiàn)企業(yè)愿景

  廠家于代理商之間是魚水關(guān)系，雙方是利益共同體，使市場中的各種競爭要素實現(xiàn)了最佳的組合，發(fā)揮了最佳戰(zhàn)斗力。我們需要確立自身的發(fā)展方向，懂得利用營銷創(chuàng)新解決問題，在各種關(guān)系的正確引導(dǎo)和仿大理石UV板生產(chǎn)廠家廠家和代理商之間的相互協(xié)同合作往廠商一體化的方向前行，才能真正達到百戰(zhàn)百勝的境界。

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